Aumentando a pressão sobre seus concorrentes: Como criar mercado de produtos de vencimento por 8020 Center

Introdução

InArticleOne, defini Estratégia de Marketing

. Em ArticleTwo, Ishowed como definir o seu Ideal Cliente

, como identificar as necessidades não atendidas específicas

e como selecionar sua primeira Beachhead

em que para fazer a batalha. Artigo Terceiro demonstrou como marginalizeand às vezes até mesmo eliminar os concorrentes através da criação de um produto BlackJellybean

(diferenciado) e no artigo Quatro Eu dei introdução youa completa para o conceito crítico de TrickleMarketing

(fontes de geração múltipla de chumbo ).

Giventhe atenção Eu paguei até agora para a criação de vantagem competitiva, você pode ser perdoado por se perguntando por que eu estou adicionando ainda outra parte onthat assunto. A razão é simples: as guerras são vencidas pelo implacável force.At nenhuma fase durante uma batalha há sempre um tempo para smugself-satisfação, arrogância ou complacência

E soit é com marketing.. Se você está seriamente decidida a dominateyour concorrentes, se não eliminá-los, então você precisa torelentlessly garantir que seus produtos, pessoas e processos aresuperior na experiência de seus clientes-alvo.

Thesecond razão estou dando você outro exercício em vantagem creatingcompetitive é que você vai ser um dos dois tipos ofmarketer eo que você descobre dentro desta série será moreeffective se eu dar-lhe exercícios que trabalham para ambos os tipos ofmarketers.

Artistas Scientistsversus

Thereis nenhuma dúvida em minha mente que, como uma pessoa relativamente "normal", youcan se tornar um comerciante eficaz, desde que estejam comprometidos com doingso.

Butyou'll quer têm um viés no sentido de ser um "Cientista Marketing" ou um "artista Marketing".

Likemost coisas, ele me levou muito tempo para descobrir isso, mas quando thelight lâmpada no meu cérebro finalmente iluminada, clareou um ofconfusion muito em termos de de quem eu deveria continuar a receivemarketing educação. Devo aprender com os tipos criativos ou themore aqueles que calculam? (A resposta, claro, é ao mesmo tempo.)

Italso me ajudou a entender por que alguns dos meus clientes ouvir myideas, siga o meu sistema de planeamento e obter grandes resultados, enquanto otherslisten às minhas idéias e ignorar o meu sistema de planejamento e ... obter greatresults.

MeetEmeritus Professor Malcolm McDonald (à direita) ofwww.malcolm -mcdonald.com. Malcolm é um cientista de Marketing. Ele esteve no topo da thecorporate mundo, bem como o topo do mundo acadêmico, includinghaving regularmente palestras em algumas das mais prestigiousuniversities do mundo.

He'sgot vários graus, incluindo um doutoramento, e abaixo é apenas um

ofhis 95 slides de uma apresentação sobre como criar um Plano de Marketing:

I'vedeliberately turva a imagem para proteger Professor McDonald'scopyright no entanto você começa a idéia geral:! não é simples Lembre-se, também, que é apenas um slide de 95

Em myopinion o bom professor é um gênio que pode (e faz) entrar em aninternational corporativo gigante que tem vários mercados verticais, cada um com várias ofertas de produtos segmentados, através de 37 culturas countriesand, competindo contra 111 concorrentes, e resolver amarketing plano para eles. E o plano vai funcionar.

E agora, por favor conhecer outra lenda marketing, o Joey Reiman irrepressiblycharismatic (à esquerda), que deve, no momento da escrita, surelyhave um dos sites mais graficamente inspirados atwww.joeyreiman.com . (Checkit fora, a sério!).

Joeyis um verdadeiro artista de Marketing e cada bocado tanto um gênio como Malcolm.But ele é um artista que não mais poderia lidar do que eu poderia com theextraordinary complexidade que Malcolm iria lamber os lábios mais.

YetAnother grande cientista Marketing, o lendário Dr. Philip Kotlercalled Joey Reiman "o Moisés de Marketing".

I knowboth Malcolm e Joey pessoalmente e posso assegurar-lhe que você gostaria behard pressionado para encontrar dois comerciantes diferentes sobre a face da THEPLANET.

Malcolmhas um senso modesto de (British) humor enquanto Joey é um ofthe melhor de si -promoters (enquanto a adição de valor e com integridade) thatI sei.

E Isuspect que se eu pudesse colocá-los na mesma sala que não iria taketoo muito antes de cada comecei a olhar para os seus relógios de andthinking uma razão para desculpar-se

thebottom linha é esta:. ambos são extraordinariamente bem-sucedido marketers.And é a minha crença de que o mundo do Marketing precisa de ambos. TheScientists examinar e relatório sobre o que funciona, com base no que worked.The Artistas prever o que vai trabalhar, com base no que não é working.One é um defensor da verdade. O outro cria um novo (e equallyvalid) versão dele.

Se allwe tinha eram os cientistas de marketing, as coisas na comercialização worldwould mudam muito lentamente, de fato. Foi o físico alemão Max Plankwho declarou que " A ciência avança por funeral funeral

" .Por outro lado, se o marketing foram deixados inteiramente aos Artistas agreat avanço iria surgir dos escombros de 100 desastres ... mas com mais freqüência !

Nota: Ambos Malcolm e Joey são feitos de Scientist parte e partArtist; é só que as percentagens são ponderadas de forma diferente. Iadmire cada grandemente por isso, não imagine por um momento thateither deles são deficientes de alguma maneira, forma ou formulário. Além disso, pleasedon't confundir "Artista" com BS Artista, de que há, infelizmente, muito muitos no mundo do marketing.

O Andhere como isso afeta você

You'lleither ter uma mente Science-tendenciosa ou uma mente tendenciosa-Criatividade. Se youfound alguns dos mais cedo informações sobre a criação competitiveadvantage difícil entender que você vai encontrar o exercício neste parteasier. E vice-versa.

Figuringout como vencer seus concorrentes ... uma abordagem mais científica

Youcan descobrir como criar um produto melhor por mapeamento da mente (aboveis uma amostra de que eu criei quando o planejamento desta série), rabiscando orbrainstorming. Estes métodos são mais adequados para os artistas becausethey são menos estruturados, mas eles são todos os métodos legítimos e onesI usar regularmente.

mercado Segmentingyour

Segmentingyour mercado significa quebrar todo o seu mercado colocar para baixo intosub-categorias. Note que você pode não só segmento de seu mercado, segmento youcan um processo em uma série de sistemas, você pode aperson papel do segmento e você pode segmentar um processo de entrega de valor e em breve. Segmentando significa simplesmente quebrar uma coisa toda em seus componentparts.

Forexample, uma empresa de fornecimento de equipamentos odontológicos em todo o país pode havemarket segmentos que incluem dentistas, enfermeiros regulares dentais, denturelaboratories, dentistas holísticos, dentistas cosméticos.

Andone poderia promover segmentar o mercado em práticas CBD, suburbano, cadeias dentários rural, proprietário operado, cotadas em bolsa e assim por diante.

eachof desses segmentos é provável que têm necessidades em comum com o othersbut é igualmente provável que eles vão ter algumas orpreferences necessidades que são diferentes.

Forexample, o cirurgião dental com preço premium precisa bits de alta endfancy e peças (talvez não o jargão técnico direita ) em comparação com o governo subsidiado (leia-se "excesso de trabalho mal pago,") dentista que trabalha em um assentamento aborígine inoutback Austrália. Eles pertencem ao mesmo mercado (Dentistas) butwork em diferentes segmentos.

Differentsegments, e, portanto, necessidades diferentes.

Segmentationis um método muito astuto para descobrir características do produto que aredifferent e mais desejáveis ​​para seus clientes ideais.

de muito incomum para uma empresa ter apenas um segmento E aconteceu. Tome theexample de um negócio muito simples: a mowingcontractor gramado residencial de propriedade de Sam. Ela pode pensar que ela só tem um segmento:. As pessoas que têm gramados que eles não querem cortar

Buther segmentos podem incluir pessoas aposentadas que querem que ela use um catcherand aparar todas as arestas e cortar as cercas cada vez andare preparado para pagar mais para garantir que seus visitantes são impressedthat não uma única lâmina de grama ou folha está fora de lugar.

Theremay ser também as famílias jovens que só querem o seu gramados feito durante theweek entre 9 e 3, quando as crianças estão na escola. Então ela vai havethe senhorios que querem simplesmente um trabalho decente feito a um preço baixo e toheck com captura de grama.

Differentsegments, necessidades diferentes. A segmentação é uma ótima maneira de descobrir outhow para diferenciar os seus produtos para que você tenha mais apelo toyour clientes ideais.

Actionitem # 1

Faça alist dos três mais importantes segmentos em seu mercado local. Segmento Youcan por sexo, idade, crenças religiosas, localização, altura, peso, a renda, a indústria ... a lista continua.

Asimple descrição de cada "cliente ideal" (ver Parte Um dos thisseries) por segmento é o que eu estou querendo.

Forexample em um recente exercício de Planejamento Estratégico que eu terminei para auniversity escola de pós-graduação que identificou os seguintes segmentos (eu mudei os números e descrição um pouco para preservar o anonimato de myclient):

# 1: 65% de todos os formandos eram do sexo feminino e assim por número de segmento um wasfemales com menos de 2 anos a prática que precisava de um monte de orientação supportand enquanto eles ganharam experiência. (Note que precisavam thesupport não porque eles eram do sexo feminino, mas porque eles wereinexperienced.)

# 2: 60% dos profissionais trabalharam em empresas multi-parceiras situadas em cidades regionais largeor ea maioria não se importa de viajar para postar eventos graduateeducation e geralmente com alguém que poderia cobrir forthem enquanto em um evento

# 3:. 32% dos licenciados eram praticantes e /ou trabalhou em ruralareas únicos. De qualquer forma, viajar e tempo fora do trabalho foi andthese pessoas problemáticas preferido eventos educacionais on-line após o trabalho wherethey poderia ganhar créditos de educação continuada.

That'sthree segmentos, todos com a mesma necessidade de educação continuada, querendo butall que a educação entregue em waysand significativamente diferentes em momentos diferentes

Nota:. Eu uso a palavra "produto" para incluir um "serviço" Oran "oferecendo" etc. Os conceitos de diferenciação são andsegmentation igualmente válidos para todos os tipos de ofertas de valor

StepTwo:. Identificar as necessidades de cada segmento e marcar-se e majorcompetitors

thefollowing é um "Necessidades segmentadas" folha de cálculo para uma Veterinarianclient.

Youcan provavelmente descobrir as fórmulas que já usei. Por exemplo células D6is o resultado de C5 multiplicado por D5 (8 x 9 = 72). Você vai notar thatrow D ("você") pontuação de 330 no Índice de Competitividade total "(linha 16) em comparação com o" Comp Corp "(abreviação de" CorporateCompetitor "e" NH Vets "(outra clínica de propriedade privada).

Loja Online em theexample meu cliente está cobrando mais do que seus concorrentes (ver linha 13), mas permanece mais competitivo para o segmento em geral, porque ela istargeting "Pet" Os pais que querem um relacionamento de confiança com thesame Vet cada vez que entram em a clínica. Isto é ao contrário tothe concorrente corporativa que parece ter algum tipo de política revolvingdoor para seus veterinários.

MarketingScientists amo este exercício. No entanto, qualquer um de nós pode fazer itrelatively facilmente. Basta sentar-se e batê-se uma planilha (getyour miúdo ou amigo tech-cabeça adolescente para fazê-lo se você não pode) andlist as principais necessidades, desejos, preferências do seu mais importante segmentfrom o item de ação na página anterior.

Actionitem # 2

Scoreyourself e seus concorrentes tão objectiva quanto você pode em cada ofyour três principais segmentos. Você realmente não precisa realizar massivesurveys ou contratar espiões industriais ou clientes mistério para isso. Ele canbe útil no entanto para provar anonimamente instalações seus concorrentes, produtos e serviços, se possível (sorrateira, mas divertido). Consulte ArticleTwo "as necessidades não atendidas específicas" se você precisar de algumas ideias novas

StepThree:. Lista coisas que precisam acontecer a fim de melhorar sua pontuação

Everythingwe've feito até agora tem sido estratégia de marketing. Agora é tempo forMarketing Tactics. A melhor estratégia na guerra, esporte ou isuseless negócio até que ele é bem executado.

Thisis o tempo para o mind-mapping, brainstorming e rabiscar. Thison fazer o seu próprio e com sua equipe. Peça a cada pessoa para chegar a oneidea para melhorar cada um dos cinco mais importantes Necessidades /Valores. Listencarefully para reclamações e pedidos freqüentes dos clientes. Referback dos artigos um e dois também.

Forexample meu cliente Veterinário exige que todos os membros da equipe para saber atleast os nomes dos animais de estimação que são devidos para vir para a clínica, andpreferably também o nome do pai animal de estimação . Os membros da equipe são convidados togreet cada animal de estimação como se fosse um amigo perdido há muito tempo e geralmente fazem thepets (e indiretamente, os proprietários) se sentem amadas e cuidadas.

Actionitem # 3

Gainingand manutenção de vantagem competitiva precisa ser sistematizada. Você cando esta programando vários eventos regulares.

Em primeiro lugar, pelo menos uma vez por ano enviar um formulário de pesquisa simples para cada clientand pedir-lhes para classificar cada Necessidade /Valor em uma escala de um a dez. Incluir carimbado, envelopes auto-endereçado ou fazê-lo através de um serviço suchas www.surveymonkey.com .Collate os resultados e comparar cada levantamento com os anteriores toensure você está melhorando. Saude, realizar uma reunião para sua equipe no início do mês, o trabalho ImmediatelyAfter. Fornecer alimentos e bebidas e apresentam resultados andhighlights a partir do mês /s anterior. Peça a cada membro da equipe para oneidea que irá melhorar a classificação de qualquer das principais fiveNeeds /Valores. Você não tem que fazer isso a cada mês, mas perhapsevery segunda ou terceira vez.

Em terceiro lugar, criar sistemas de formação e lembrando cada membro da equipe de thingsthat necessidade de ser feito para manter a competitividade nos keysNeeds /valores. Gráficos, listas de verificação, sinais, reuniões de equipe, andperformance reuniões de avaliação são todos parte deste processo.

Por último, andar a falar. Por exemplo, ser tão amigável para a sua equipe como você wantthem ser para seus clientes (provavelmente não pat-los na cabeça orstoke-los, embora ). Em outras palavras "seja a mudança que você quer tosee" por comprovadamente vivendo o comportamento desejado a cada dia. That'strue liderança e isso leva a uma revolução na competitiveadvantage.