Influência The Psychology of Persuasion por Renda MARKETING Opportunities

Não são comprovadas maneiras de ajudar a torná-lo mais bem sucedido como um comerciante Robert Cialdini, professor Regents 'de Psicologia e Marketing, Universidade Estadual do Arizona, passou 30 anos estudando o key formas as pessoas são influenciadas ...

Nós conversamos com um renomado especialista em ciência da influência e puxou trechos de dois de seus livros para demonstrar maneiras de fazer as pessoas dizem "sim" a seu messaging_

  Seis princípios-chave de influência

Reciprocidade Restaurant - As pessoas tendem a retribuir um favor, assim, a omnipresença de   amostras grátis; em marketing. Em suas conferências, muitas vezes ele usa o exemplo de Ethiopiaproviding milhares de dólares em ajuda humanitária para   México; logo após o terremoto de 1985, apesar de a Etiópia sofrendo de uma fome paralisante ea guerra civil na época. Etiópia tinha sido alternado para o apoio diplomático do México desde quando a Itália invadiu a Etiópia em 1935. A bom policial /bad cop estratégia também é baseado neste princípio. _Reciprocation Reconhece que as pessoas se sentem em dívida para com aqueles que fazer algo por eles ou dar-lhes um presente. Para os comerciantes, Cialdini diz: "A implicação é que você tem que ir primeiro. Dê uma coisa: dar informação, dar amostras grátis, dá uma experiência positiva com as pessoas e eles vão querer dar-lhe algo em troca ". _Experiment realizado cientista social Randy Garner publicou um experimento de 2005, que testou se as notas pegajosas poderia persuadir as pessoas a responder a um inquérito comercialização (ver hotlinks abaixo). Ele enviou um terço dos inquéritos com uma nota escrita à mão pedindo a conclusão, um terço com uma nota em branco, e um terço sem uma nota. Resultados: - nota escrita à mão: taxa de resposta de 69% - nota em branco pegajoso: taxa de resposta de 43% - Nenhuma nota pegajosa: taxa de resposta de 34% " _O princípio da reciprocidade] nasceu no fato de que não só os que receberam a nota escrita à mão têm o dobro de cumprimento, a qualidade das respostas que eles deram foi significativamente melhor ", afirma Cialdini. o aplicativo para comerciantes O princípio reciprocidade explica por amostras grátis pode ser tão eficaz. _ As pessoas que recebem, um presente inesperado livre são mais propensos a ouvir características de um produto, doar para uma causa, ou derrubar uma garçonete mais dinheiro. Os presentes não tem que ser caro ou até mesmo material; informações e favores pode trabalhar

Comprometimento e Consistência Restaurant -. Se as pessoas cometem, oralmente ou por escrito, a uma idéia ou objetivo, eles são mais propensos a honrar esse compromisso por causa de estabelecer essa idéia ou objetivo como sendo congruente com sua auto-imagem. Mesmo que o incentivo ou a motivação original é removido depois que eles já concordaram, eles vão continuar a honrar o acordo. Cialdini observa lavagem cerebral chinesa na American prisioneiros de guerra para reescrever sua auto-imagem e ganhar o respeito unenforced automática. Ver dissonância cognitiva. _A Princípio semelhante se aplica a comerciais de televisão que dizer: ". Se as nossas linhas estão ocupadas, por favor ligue novamente". "Os operadores estão à disposição" Em vez de dizer A primeira resposta implica que outras pessoas como a sua oferta, tanto que as linhas telefônicas estão ocupados , o que pode persuadir os outros a agirem de forma semelhante ... _When As pessoas estão incertas sobre um curso de ação, eles tendem a olhar para aqueles ao seu redor para orientar suas decisões e ações. Eles especialmente quer saber o que todo mundo está fazendo - especialmente seus pares

Prova social Art -. As pessoas vão fazer coisas que eles vêem outras pessoas estão fazendo. Por exemplo, em um experimento, um ou mais cúmplices iria olhar para o céu; transeuntes, então, olhar para o céu para ver o que eles estavam vendo. Em um ponto esta experiência abortada, como tantas pessoas estavam olhando para cima que eles pararam o tráfego. Ver da conformidade, e os experimentos de conformidade de Asch. _ Compromisso e consistência As pessoas não gostam de desistir de promoções. Estamos mais propensos a fazer algo depois que nós concordou com ele verbalmente ou por escrito, afirma Cialdini. As pessoas se esforçam para manter a consistência em seus compromissos. Eles também preferem seguir atitudes pré-existentes, valores e Acções- _ Pedido de marketing As pessoas querem ser consistente e fiel à sua palavra. Primeiros clientes ou colegas de trabalho para cometer a algo publicamente os torna mais propensos a seguir com uma ação ou uma compra. Peça aos membros de sua equipe se eles vão apoiar a sua próxima iniciativa e dizer o porquê. Levar as pessoas a responder "sim" torna-os mais poderosamente comprometidos com uma ação, diz Cialdini. Por exemplo, não digo às pessoas: "Por favor, ligue se você tiver que cancelar." Pedindo recebe clientes de dizer sim, e mensurável aumenta suas taxas de resposta "Será que você poderia chamar se você tiver que cancelar?". _Observação: Idade importa Quanto mais velhos ficamos, mais valorizamos consistência. E isso torna mais difícil para as pessoas mais velhas para fazer uma mudança. _O solução? Elogiá-los para a tomada de decisões passadas bons, com base nas informações que tinha na época. Em seguida, encontrar maneiras para enfatizar os valores consistentes de ligação acções antigas e compras com valores subjacentes a quaisquer novas acções ou compras

Autoridade Restaurant -. As pessoas tendem a obedecer as figuras de autoridade, mesmo se eles são convidados para realizar atos censuráveis ​​... _Application Para os comerciantes Quando as pessoas estão incertas, elas parecem fora de si para obter informações para orientar suas decisões. Dada a incrível influência de figuras de autoridade, seria sábio para incorporar depoimentos de legítimo, autoridades reconhecidas para ajudar a convencer as perspectivas para responder ou fazer Compras Gostar Restaurant -. As pessoas são facilmente persuadidos por outras pessoas que eles gostam. Cialdini cita a comercialização de   Tupperware; no que pode agora ser chamado de viral marketing. As pessoas estavam mais propensos a comprar, se eles gostaram da pessoa que vende-lo para eles. Alguns dos muitos preconceitos que favorecem as pessoas mais atraentes são discutidos. Ver estereótipo atratividade física. _ "As pessoas preferem dizer" sim "para aqueles que sabem e como", diz Cialdini. As pessoas também são mais propensos a favorecer aqueles que são fisicamente atraentes, semelhantes a si mesmos, ou que lhes dão elogios. Mesmo algo tão "aleatória" como tendo o mesmo nome que seus clientes potenciais podem aumentar suas chances de fazer uma venda. o experimento conduzido em 2005, _ Randy Garner enviado inquéritos a estranhos com um pedido para devolvê-los. O pedido foi assinado por uma pessoa cujo nome era semelhante ou diferente para o destinatário de. Por exemplo, Robert James pode receber um pedido de levantamento da similar-nomeado Bob Ames. (Veja hotlinks abaixo.) De acordo com um estudo publicado no Yes !, _ Assim, por exemplo, pessoas de vendas pode melhorar suas chances de fazer uma venda, tornando-se mais bem informados sobre as preferências existentes de seus clientes potenciais. _ "Aqueles que receberam a pesquisa de alguém com um nome semelhante-som eram quase duas vezes mais propensos a preencher e devolver o pacote como aqueles que receberam as pesquisas de nomes que soam diferentes (56% em comparação com 30%)."

A escassez Restaurant - escassez percebido gerará demanda. Por exemplo, dizendo ofertas estão disponíveis para um "tempo limitado" incentiva vendas

Sua seminal livro de 1984, Influência:. A Psicologia da Persuasão, Restaurant baseou-se em três " anos Undercover "pedido e de formação nas concessionárias usados ​​de automóveis, organizações de angariação de fundos, e telemarketing empresas para observar situações da vida real de persuasão

_Application para comerciantes O princípio reciprocidade explica por amostras grátis pode ser tão eficaz.. As pessoas que recebem, um presente inesperado livre são mais propensos a ouvir características de um produto, doar para uma causa, ou derrubar uma garçonete mais dinheiro. Os presentes não tem que ser caro ou até mesmo material; informações e favores pode trabalhar. _Application para os comerciantes dizem os autores: "A tendência a ser mais sensíveis a eventuais perdas do que ganhos possíveis é um dos achados mais bem apoiadas na ciência social." Por isso, ele pode ser útil para mudar a mensagem de sua campanha publicitária a partir do seu benefícios do produto para enfatizar o potencial para uma oportunidade desperdiçada: - "Não perca esta oportunidade ..." - "Aqui está o que você vai perder ..." Em qualquer caso, se o seu produto ou serviço é realmente único, certifique-se de enfatizar suas qualidades únicas para aumentar a percepção de sua escassez