Persistência Sem Stalking por Jon Harte

Persistência é a chave para o desembarque a venda. Como você acompanhar com freqüência suficiente para começar a venda, sem entrar em demasiado forte?

Persistência é uma habilidade vital que cada pessoa de vendas precisa. Tem sido dito que a maioria das vendas são feitas depois de oito contatos com uma perspectiva. No entanto, a maioria das pessoas tendem a desistir depois de apenas três ou quatro tentativas. Vamos explorar a dinâmica de bastidores da envolvidas em um cenário típico.

Conheça a Sra Executivo. Seu dia é reservado sólido, permitindo que dificilmente ela para recuperar o fôlego entre cada reunião. Algumas reuniões são internos. Outros estão com clientes e clientes. E alguns estão com os atuais fornecedores ou parceiros de negócios. Ela tem uma dúzia de bolas no ar e se concentra a maior parte de seu tempo tentando conciliar todos eles e mantê-los no ar. Ela tem vários objetivos principais ela quer realizar este ano, mas o progresso é lento porque as demandas em seu tempo são non-stop.

Felizmente, ela tem um assistente executivo extremamente competente. Ms. Gatekeeper sabe o que projeta Sra Executivo está trabalhando em e faz o que pode para ajudar seu chefe alcançar essas metas. Ela é muito hábil em proteger o tempo de seu chefe e tornou-se adepto de afastar chamadas indesejadas, especialmente de pessoas de vendas. Sozinho Hoje, ela tem repelido catorze pessoas e não é nem meio-dia ainda.

Hoje é a sua primeira chamada prospecção para esta empresa. Você acredita que sua solução irá beneficiá-los e você quer se encontrar com a Sra Executivo para o demonstrar. Você pega o telefone e quando as respostas Ms. Gatekeeper, você recita sua abertura bem desenvolvido e capturar seu interesse. Depois de uma breve conversa você conseguir marcar uma reunião por telefone com a Sra Executivo de alguns dias a partir de agora e recebem seu número direto.

Rápido para a frente três dias. A sua chamada com a Sra Executivo flui lindamente. Sua pesquisa pré-pagos chamada e através de perguntas eficazes, você aprendeu informações adicionais que lhe dá uma visão melhor para apresentar a sua solução. Sra Executivo solicita uma visão geral de sua solução e você promete enviar e-mail para ela no prazo de vinte e quatro horas. Você também concorda em discutir com ela na próxima semana.

Na semana seguinte, você chama a Sra Executivo no horário agendado apenas para acabar com seu correio de voz. Você deixa uma breve mensagem e dizer a ela que você vai seguir em breve. Você chama novamente no dia seguinte e receber seu mail.again voz. Depois de algum debate você deixar outra mensagem, mas como você desligar os pensamentos de telefone de auto-dúvida fluência em sua mente deixando-se perguntando por que a Sra Executivo não retornou as suas chamadas mesmo que ela exibidos interesse.

Enquanto isso, de volta para a empresa , Sra Executivo foi respondendo a vários incêndios inesperados e problemas críticos. Pouco depois, estes problemas foram resolvidos, o CEO despeja dois projetos adicionais em seu prato e claramente afirma que esses novos projetos são de prioridade máxima. Os outros projetos entrar em um padrão de espera enquanto ela cuida das demandas do CEO. Poucos dias depois, ela fica chocada ao receber uma carta de demissão de sua pessoa do lado direito, o Diretor. Ela agora luta para colocar em sistemas e processos que irão ajudá-la a gerenciar e lidar com este vazio inesperado. Além disso, ela precisa começar o processo de recrutamento para preencher a lacuna. Ela ainda está interessado na sua solução, mas ela simplesmente não tem o tempo ou recursos para sequer discutir isso agora.

Aqui é o dilema. Você mantém chamando? Ou, você deixar uma mensagem final e dizer a Sra Executivo para chamá-lo quando ela está pronta para falar sobre a sua solução? Até agora, você fez cinco contatos com ela o que significa que você provavelmente terá que fazer pelo menos mais três ligações antes da venda se move para frente.

É fundamental reconhecer que os executivos são excepcionalmente ocupado. E enquanto eles podem querer discutir a sua solução, outras prioridades surgem o tempo todo. Se você parar agora, há uma boa chance de que ela vai esquecer sobre você e sua solução particular quando ela está pronta para seguir em frente. Seu objetivo é manter seu nome na mente do prospect e desenvolver uma campanha de "stay-in-touch". Isso pode incluir e-mail, correio de voz, letras e cartões. Cada ponto de contato deve oferecer algo de valor e deve ser breve. Respeite o tempo de o tomador de decisão. Reconhecer que eles têm vários projectos em movimento em um determinado momento. Assim como você, eles só podem trabalhar em um certo número deles de uma só vez.

Muitas pessoas de vendas fechar vendas por muito tempo após o contato inicial, simplesmente porque eles têm sido persistentes e executou uma estratégia sólida e mantê-in-touch plano. Enquanto o número de contatos padrão é oito, este número não é esculpido em pedra. Você pode ter certeza que se você desistir depois de três ou quatro tentativas, um competidor que é mais persistente acabará por começar o negócio. Você está disposto a dar negócio afastado ou você está preparado para persistir até conseguir

se você quiser saber mais, visite o meu blog:? Começando sucesso com SFI